國內製藥企業已經將「出海」的足跡延伸至更多新興市場國家，6月，不斷有產品獲批、對外授權合作的消息接連落地。
回顧創新藥企在新興市場的動向，似乎在過去的兩三年的時間裏被「闖關」FDA、「衝擊」歐洲EMA的消息所淹沒。而隨着國內市場「內卷」加劇，企業「闖關」FDA受挫，高漲的熱情回歸理性，對新興市場的關注也重回醫藥人的視野。
新興市場是一片廣闊的天地且未被充分開發和挖掘，「開發新興市場可以看作是low-hanging fruit，彎一彎腰可以摘到桃子的」，有業內人士對財經網說道。
但是，新興市場具備尚未開發、未及內卷的市場空間和潛力，同時也伴隨着不同地區難以「一概而論」的多樣性，尚未定型的市場規則、仍待完善的醫藥基礎，從市場准入、技術轉移到商業化生產，每一步都有待探索和推進。
市場足夠寬闊，門檻更加可及
回顧國內藥企拓展海外市場的動態，過去兩三年間，「闖關」FDA、「衝擊」歐洲EMA的消息刺激着市場的「腎上腺素」，卻很少聽到關於新興市場的消息。但在近期，產品獲批、對外授權合作的消息接連落地，觸角不斷延伸至更多國家和地區。
6月里，信達「官宣」貝伐珠單抗市場通過合作授權形式出海印尼，同天，開拓公佈新冠項目入選「一帶一路」創新合作，甚至合作對象均是同一公司。很快，復宏漢霖的兩款生物類似藥帕妥珠單抗和地舒單抗也宣佈將中國以外的全球權益授權給默沙東子公司Organon，開發主流生物藥市場之外，也包括了眾多新興市場。同期，百濟神州也表示澤布替尼在全球50個市場獲批，除卻主流市場外，在新興市場也多有突破，先後在科威特、巴林和卡塔爾獲批，繼續展開在中東和北非地區的闖關之旅。
事實上，國內製藥企業出海步伐加快、擴展範圍擴大，背後的原因是內外部市場環境綜合作用的結果。
復宏漢霖首席商務官兼副總裁余誠向財經網指出，國內製藥行業發展迅速，法規制度越發健全，但一個不可迴避的事實是，國內湧現出大批的創新生物藥企業，而產品管線同質化現象比較嚴重，這也導致了「內卷」的情況，並且隨着醫保、集采等新政策的推行，市場規模不可能無限擴大。
在這樣的大背景下，倒逼藥企加速國際化佈局，尤其是在主流的法規市場，蛋糕足夠大也非常有吸引力，一些「藥王」產品的主力銷售市場還是來自這些主流市場。但是近兩年，國內藥企發現進入歐美市場和企業想像的有所不同，門檻提高，對於一些企業而言，「出海」變得困難。於是，藥企開始將目光轉向了新興市場。
新興市場自身的獨特性也在「吸引」着國內企業的目光。覆蓋範圍廣、人口密度大，有着廣闊的市場空間，且在過去無論是當地企業亦或是跨國企業，一直未有充分重視和深度開發。「過去很多地區更多依賴歐美市場的高價原研藥，但是歐美製藥企業以往對新興市場的重視程度不足」。開拓藥業商務拓展副總裁韓家文向財經網指出，「近年來，新興市場社會、醫療環境有很大的變化，當地居民的生活水平、製藥領域不斷發展，存在巨大的未被開發的醫療需求。」
2021年北京服貿會期間，財經網在一次會議上了解到，杜克-新加坡國立大學醫學院監管卓越中心執行董事林建偉曾發言稱，對中國的生物製藥公司來說，在新加坡和東盟都有很多的機會。「東盟正在經歷着人口和經濟發展，以及中產階級的崛起，醫療支出不斷增長，但在過去依賴國外進口藥品，這些都為海外製藥公司在東南亞的發展創造了機會。而東盟作為一個整體，是一個競爭激烈的市場，這裏的醫藥和健康產品標準整體上符合國際標準，有助於融入到全球市場。」
而在印尼，國家人口基數大，人均GDP保持較快增長，在過去幾年當地政府實施新國家醫保計劃持續擴容，擴大人群覆蓋面。但印尼當地未有本土的生物製藥產業發展起來，仍以仿製藥和普藥為主。
近期有產品「出海」印尼的信達生物，公司董事長兼CEO俞德超談及這個市場時指出，「除了醫藥體系成熟的歐美市場，『一帶一路』沿線的新興市場國家也是全球化佈局的方向，這些地方具有廣大的醫藥市場潛力和未滿足的臨床需求。選擇東南亞市場，因為這裏是中國創新藥出海」一帶一路「戰略的必經之路，而印尼又是東南亞面積最大、人口（約2.7億）最多的國家。
「相較於主流法規市場，生物藥出海到新興市場門檻更加可及」，余誠也表示，「雖然新興市場國家的支付能力相對有限，但是市場基礎較好，不管是人口還是經濟都在高速增長。」
而就目前可見的案例中，生物類似藥（Biosimilar）所佔比例更大。
多位業內人士都向財經網對比了Biosimilar在美國、歐洲以及新興市場國家的銷售現狀。
韓家文談到，在美國市場，Biosimilar的市場空間有限，即便上市後銷售也面臨較大挑戰。
余誠以歐洲市場為對照，「總體上，歐洲市場對價格相較敏感，當地生物類似藥的上市在很大程度上擠壓了原研藥的市場。」而背後的原因，一方面是負擔能力和保險支付體系導致的需求差異，另一方面是因為當地國家對生物類似藥的態度更加積極開放。「這樣的現象放到新興市場，還會被進一步放大」，余誠向財經網指出。
正如業內人士所言，新興市場的人口基數大，但是支付能力相對發達國家較低，考慮到當地的支付能力和醫保報銷體系等，需要質量好且價格有優勢的藥物，Biosimilar上市時間長，經過長時間的檢驗，循證醫學證據積累的較為充分，已在臨床上證明了療效，另一方面，比起原研品種，在價格上也有很強的競爭力。
但是，過往跨國藥企對新興市場的關注度是不夠的，原研藥品定價高，在新興市場的患者份額有限，新興市場所帶來的回報相對較小，跨國藥企大幅降價的意願並不強烈。而隨着中國的仿製藥或是生物類似藥進入這些國家，在當地是比較有競爭力的。
Biosimilar或是最先打開新興市場大門的「敲門磚」。但是，韓家文也補充道，這也並不意味着其他藥物就沒有市場。比如新冠疫情期間國內的新冠藥物出海，帶動中國企業打開了新興市場的大門。而以開拓藥業為例，除卻新冠藥物外，公司的抗癌藥物、脫髮藥物等也在與新興市場國家展開合作，「這是由於當地的市場需求所決定的」，韓家文談到。
規則尚未定型，本土企業「引路」
韓家文的觀察是，諸如印尼、泰國、馬來西亞等國家的人才在新加坡、澳大利亞等地學習後會回流當地，也給當地的發展提供人才支持。而在資金方面，當地政府、企業的資金投入到製藥領域，同時也出現中國企業在印尼、巴西等新興市場國家投資或是設立新公司的情況。
此次信達生物和開拓藥業在印尼的合作夥伴ETANA，這家公司的發展或是一個例證。財經網注意到，君聯資本同時投資了信達生物與Etana，而據君聯資本方面告訴財經網，公司在推進信達生物與ETANA的戰略合作上發揮了積極作用。
君聯資本方面此前向財經網介紹，從2019年開始公司在東南亞市場尋找投資和合作的機會，並於2020年投資ETANA。同時，財經網注意到，2021年9月，彼時Etana宣佈完成新一輪融資，該輪融資即由君聯資本領投，此外還有信達生物、由大華創業投資管理有限公司（UOBVM）領投的財團共同參與。
而據君聯資本方面此前表示，公司在ETANA的發展過程中，在資金、技術、公司架構等方面均給予了很多支持。君聯資本董事總經理洪坦甚至告訴財經網，在兩家企業的跨境合作中，君聯資本也發揮了積極作用。
相較於自建團隊，多方「合作」是目前企業選擇的主流方式。「目前我們把產品推到當地市場，通過藉助當地的合作夥伴，可以更快地實現藥物在當地的註冊審批和商業化等過程」，韓家文告訴財經網。
不同於美國、歐洲的醫藥監管規則體系發展已經成熟，多數新興市場國家的法規制度尚未完全定型，仍處在發展當中，且不同國家的具體情況各有特點，也體現在當地文化、溝通方式、行為處事等方面。
韓家文向財經網談及他過去的實踐經歷，「新興市場國家的申報准入程序不同，需要遞交的申報材料也不一樣，一些新興市場國家的藥監部門要求遞交的申報材料也比較複雜。」 這就意味着企業闖關新市場需要一個熟悉當地准入規則、市場環境等的本土合作夥伴。
談及合作對象的選擇時，韓家文強調了合作企業將產品快速推向市場的能力。韓家文具體指出，「團隊的專業背景和業績實力都很重要，這樣的合作夥伴能更加了解合作的產品。此外，企業要了解本國的情況，具備快速推進註冊審批、生產銷售、商業運作等的綜合能力。實際上，合作夥伴也需要具備國際化的視野和思維，公司的前景好壞正是取決於領導人的視野。」
目前多數公司選擇尋找合作夥伴，但也有企業率先在海外自建團隊。
在余誠看來，這和企業自身定位有關，「基於企業自身中長期的發展戰略，選擇有所不同，如果有志成為一家biopharma公司，可能會更願意在前期加大商業化投入，在不同地區搭建商業化團隊，希望隨着公司管線擴大，產品獲批，團隊可以更有效的發揮效能和生產力。」
但是，余誠也對財經網直言，「前期自建團隊可能會經歷陣痛期，成本高投入大」。他解釋稱，在海外建立團隊需要對當地市場有足夠的了解，特別是法律法規，需要配備有經驗的政府事務、市場准入、財務法務等成員，如果貿然在當地設立團隊，可能會不斷碰壁。
如此大的前期投入下，就需要考慮公司產品的自身價值和患者群體，這決定了產品的市場容量。同時，也要考慮是否會有公司產品源源不斷的搭上這條「公路」實現出海。
論及在海外市場自建團隊，百濟神州可以算是率先佈局且有較多經驗的。
「如果要在海外自營自建，一支經驗豐富的全球藥政事務團隊起到很大作用」，百濟神州的全球藥政事務負責人閆小軍曾在採訪中對財經網表示。閆小軍指出，這就需要充分了解各國法規要求、相關疾病特點和治療現狀，並基於此制定臨床方案和註冊策略，全面評估產品自身是否符合全球申報的要求。與此同時，與藥監機構的溝通交流在藥物研發和註冊申請中也起到了重要的作用。通過溝通交流，藥監機構會對藥物研發的方向和策略提供指導，避免走彎路。
但具體到不同地區，百濟神州也可能針對性地選擇以外部合作的方式推進，比如在中東和北非地區，與NewBridge Pharmaceuticals合作共同推動澤布替尼在該區域的市場准入。
「具體到形式上，選擇自營自建還是合作，需要根據不同地區的具體情況採取不同的策略，這也是由公司的戰略、產品屬性，以及海外市場環境決定的」，百濟神州總裁、首席運營官兼中國區總經理吳曉濱曾在採訪時對財經網談到。
吳曉濱指出，總體來講，無論是自主能力建設還是選擇外部合作，創新藥企「出海」需要充分考慮公司自身的戰略和優勢，比如是否具備差異化的產品，是否在當地市場建立相關能力，能否建立起充分「本土化」的團隊，資源投入上是否滿足要求等。
而具體到「出口形式」上，實際上，目前主要分為產品出口、技術轉移和當地設廠，「是否本地化生產，這是一個非常重大的決定，需要審慎決策」。余誠告訴財經網，如果在當地建廠生產，需要重新打造生產質量體系、打造本地市場運營、培訓員工，周期較長且投入大。「如何選擇，每家企業的答案可能會不一樣，要基於企業自身的實際情況、出口產品的具體特點以及當地市場的承接能力等，進行綜合考量。」
以復宏漢霖為例，余誠告訴財經網，目前主要以國內生產產品出口的形式，也有部分地區通過技術轉移的方式實現。
標準互認是打通產品「出海」關鍵一步
藥品進入海外市場，市場准入是第一道「門檻」，而通常情況下，無論是國際多中心的臨床試驗還是為期兩三年時間的本地「橋接」試驗，都需要更多時間和資金，推動醫藥衛生合作和藥品監管互認一直是醫藥行業重視且在不斷努力推動的方向。
「很多中國製藥企業已經是國際化的企業，特別是在研發環節上，每一個靶點、分子、化合物的研發設計都會綜合考慮全球業務佈局」，綠葉生命科學集團董事局主席劉殿波曾指出，「研發數據、生產規範等標準互認非常重要，只有真正做到標準互認，企業產品在海外市場的准入才會更加順利，市場空間才能真正打開。」
目前的實際情況是，各個新興市場國家情況各不相同。韓家文舉例道，一些國家認可美國FDA、歐洲EMA審批上市的藥品，也有國家可以參考中國臨床試驗結果和中國NMPA審批意見，亦有國家需要在當地開展橋接試驗，而這也對當地市場的臨床試驗條件和能力有要求。
在此前林建偉對新加坡當地衛生局的介紹中，財經網了解到，新加坡當地採用差異化的審批方式，建立了不斷更新的基於風險的監管框架，對於藥品有一系列的評估途徑，設立有限審查通道，進行完整評估，也可以接受簡化途徑，參考歐洲、加拿大、美國、英國、澳大利亞等同行機構的審評結果，優先對仿製藥和生物仿製藥進行審批。
「所以，通常需要瞄準更高標準設計臨床試驗和市場准入路徑，一旦以更高標準通過主流市場監管部門的獲批，再拿到其他新興市場國家當中也是行得通的」，韓家文指出。
而在劉殿波看來，核心是讓各國認可中國製藥的質量。「近年來，中國製藥的監管標準趨嚴，企業加強對自身的要求，研發水平執行國際最高標準，仿製藥企也通過一致性評價提高了質量標準，我們要將這樣的信息充分傳遞到全世界，不管是政府、醫療衛生部門亦或是公眾都能夠真正認同我們國家的藥政標準，是與美國FDA，歐洲EMA一致的。」
吳曉濱此前也談到，「過去在新興市場國家申報准入，前提是已經在歐美市場獲得批准，但是以後藥物研發出來不在於『產自』哪個國家，而在於執行什麼樣的標準，這個標準大家是否公認。」
事實上，近年來，隨着ICH指導原則在我國逐步落地實施，我國新藥研發和臨床試驗研究的標準和規範已逐漸與國際接軌，國際化水平和進程不斷加快。國家藥監局作為ICH管理委員會重要成員，也在積極適應藥品監管全球化需要，深入參與國際監管協調機制。
特別是在」一帶一路」沿線國家，此前，國家藥監局副局長徐景和介紹指出，中國國家藥監局正在積極推進與」一帶一路」沿線國家藥品監管合作，先後與沿線多個國家開展合作，並簽署了多項多邊雙邊合作協議和諒解備忘錄，積極推進健康絲綢之路，還在深入推進監管法律法規技術標準，供應鏈保障等實質性交流合作，保障」一帶一路」沿線國家藥物可及性和產品質量安全。
一方面是隨着互認工作的推進，簡化了上市流程，加速產品進入更多市場；另一方面，目前有企業將新興市場國家作為組成部分納入國際多中心臨床試驗中。
據了解，亞盛醫藥目前已經開始在烏克蘭、俄羅斯、波蘭、匈牙利以及東歐多國開展臨床試驗。對於在新興市場開展多中心臨床試驗的原因和考量，公司董事長、CEO楊大俊此前對財經網指出，「一方面，面對有同樣需求的病人，多中心臨床佈局可以讓我們的創新藥及早進入這些市場。另一方面，『一帶一路』國家還有未被挖掘的市場，一些國家的病人組成上與中國類似，通過及早進行臨床試驗，與當地藥企、政府部門展開合作，將創新產品推向這些市場，讓創新藥惠及當地患者。」
而以百濟神州的情況為例，公開信息顯示，目前百濟的全球臨床試驗除在美國、日本等發達醫療市場開展外，同時也涵蓋了巴西等多個新興市場。「除了主流的發達歐美國家，我們也希望在包括新興市場在內的全球範圍建立臨床開發的專業能力」，吳曉濱告訴財經網。
據吳曉濱指出，開展國際多中心臨床試驗、獲取高質量的國際臨床試驗證據，這已經成為創新藥全球化的必經之路。通過開展國際臨床試驗，能夠讓全球更多患者更早地獲得創新藥物的治療，包括在一些醫療資源匱乏的新興市場。更重要的是，這也支持企業實現在全球各個市場的申報和註冊，最大程度發掘在全球的商業化潛力。